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    大客户销售策略与管理
    来源:新疆敏达聚能企业管理咨询有限公司 发布时间:2018年07月19日

    大客户销售策略与管理 

    课程背景:

    为什么不少销售人员时常感到“盲、茫、忙”?面对纷繁复杂的“忙碌、盲目、茫然”,销售人员需要具备什么样的职业心态与方法技巧?

    大客户销售前期,销售人员如何寻找筛选潜在客户?

    销售初期销售人员拜访需要哪些方面的5WZ准备?

    销售开场如何说?如何与客户高效沟通才能够吸引住客户的兴趣?

    吸引住顾客兴趣后,如何用有效的提问才能找到客户的需求点,找到销售引爆点?

    销售中期客户在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,考虑考虑”等等,客户异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解客户的异议,影响客户?

    销售后期,销售人员如何运用美国全球知名的影响力6大说服术影响术在谈判中高效影响客户

    促单成交的时机及有效方法,时机太早太迟都可能贻误时机,如何促单成交?

    面对成交后的客户,如何充分利用客户资源管理,让客户成为忠诚客户?

    结合大客户项目销售的找、攻、守、修的流程化训练,图示工具化总结提升一次极具意义的销售技巧培训的革命!

     

    课程收益:

     建立积极的职业销售心态,掌握销售前期5W分析法,大力提升销售的精准度,避免销售的茫然性和盲目性,打通销售前期障碍。

     掌握销售中期——解密客户买卖本质,突破表层,深入人,学会高效的沟通原则及方法,掌握客观性剖析客户的6阶段购买心理变化规律;4种行为协助销售人员判断跟踪客户的价值大小;3种高效沟通方式提升产品的综合价值,熟练运用销售压力曲线,激发客户的签单意愿。

     掌握销售后期影响客户的6大影响力武器、3种客户异议化解法及5种促单方法技巧全新突破销售瓶颈。

     

    授课对象:销售主管、销售经理、市场一线大客户销售人员

    课程时间:2天,12小时

    授课方式:讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用

     

    课程提纲:

    第一模块:销售前期:

    第一步:销售前的充分准备——建立积极职业的销售心态

    【通过现场模拟案例,分析销售中常见的三大问题,梳理解析问题,引导销售人员重新审视问题,激励销售人员从心态、知识及技能方法上不再惧怕问题,找到“问题”的解决之道;高效运用销售前期的5W分析工具,赢在销售起跑线】

     

    销售人员“盲、茫、忙”问题解析

    导言案例:

    从同一个案例场景看三种不同的销售结果

    销售中常见的“问题”梳理

    常见“问题”的影响

    分析“问题”背后的原因

    重新审视常见“问题”

     

    2、“问题”背后的解决之道

    ——成功解决问题的金三角

    态度三角

    行为三角

    技巧三角

    成功三要素的相互影响

     

    3、做职业转型人

    A、5W自问准备

    B、人的自我包裹与破壳

    反求诸己,运用影响圈,做个职业转型人

     

    第二步:接近客户

    接近客户前的5W分析

    A透视客户采购象限

    B、分清客户五种角色

     

    2、接近客户到走进客户的三大沟通步骤

    A、“听、说、问”高效沟通的3步骤

    B、听三层与三层听

    C、说三层与三层说

     

    高效沟通的上提下压、左迎右合技巧

    A、上提:向上提高沟通立意

    B、下压:向下三层说服对方

    C、左迎:沟通的迎合技巧

    D、右合:沟通的演绎总结技巧

     

    4、建立三好吸引场

    A说好话建立吸引

    B、做好事建立吸引

    C、好借口建立吸引

     

    案例:大客户销售的6个经典开局讨论

     

    第二模块:销售中期

     

    【通过第三步、第四步的学习训练,掌握引导客户认识自身和解决自身问题的四层提问法,提高销售人员收集客户问题及分析挖掘客户问题的能力;

    掌握如何将我方产品的特征优势利益与客户的问题需求点高效嫁接,刺激客户的购买欲望,帮助销售人员从推销式销售顾问式销售转变】

     

    第三步:了解及开发开放需求

    1、客户需求分析

    A、“先问题再需求最后价值”原则

    B、规避客户“需求陷阱”

    “价值与价格天平”分析

     

    2、了解及开发客户需求

    ——SPIN技法的怀柔话术运用

    A、让客户认同的四种正向和反向提问法

    B、问题诊断–了解客户现状与问题

    C、问题挖掘–引导客户解决问题

    D、问题扩大—刺激客户解决问题

    角色演练:企业产品的SPIN策划与运用

             【为内训企业定制】

     

    第四步:产品介绍推荐

    1、产品方案设计

    A、产品特征优势利益分析设计

    B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接

    C、预防客户异议的方法技巧

     

    2、产品方案提交

    A、客户现状与问题分析

    B、产品的FABE解决方案呈现

    C、客户未来问题解决展现

    D、销售工具(DM)的展示技巧

    课堂演练:企业产品FABE设计及呈现技巧

             【为内训企业定制】

     

    第三模块:销售后期

    【通过第五步、第六步的学习训练,掌握客户异议三大原因分析及应对方法,加强销售人员对客户问题的管理及化解能力;

    掌握主动成交的5大方法,成功签单】

     

    第五步:化解异议

    异议管理

    产品层面的异议

    导购层面的异议

    产品层面的异议

     

    2、化解异议技巧——能说会道的销售人员

    感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的能说会道

    不能说不会道的销售人员

    B、能说不会道的销售人员

    C、能说还要会道

    ——销售人员的双向思维训练

     

    3、面对异议的正话反说与反话正说

    面对顾客异议妙打太极

    建立异议库

    C、价格异议的四种应对方法

    案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?

     

    第六步:促单成交

    影响客户认同的6大影响力秘密武器

    ——让客户承诺及收口话术

    A、互惠式让步

    B、承诺和一致性的惯性催眠

    C、社会认同原理引导客户

    D、喜好一致性原理

    E、权威

    F、稀缺原理影响客户

     

    五给促单成交法

    制造静态热销推力:给信心成交法

    制造动态热销推力:给价值成交法

    制造利益推力:给诱惑成交法

    制造障碍推力:给障碍成交法

    E、制造潜在推力:给行动成交法