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    顶尖销售特训营 ——“步步为赢”攻心销售六层解码
    来源:新疆敏达聚能企业管理咨询有限公司 发布时间:2018年07月19日

    顶尖销售特训营 ——“步步为赢”攻心销售六层解码

    课程背景:

    销售初期,销售说什么?如何说?怎么说才能够吸引顾客的注意?

    吸引顾客注意后,如何有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点?

    顾客对产品有一定兴趣后,如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣,让顾客的购买欲望进一步沸腾?点燃销售引爆点?

    顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客?

    销售后期,顾客存在什么样的心理犹豫?

    销售人员如何促单?

    促单成交的时机及有效方法?

    课程收益:

    掌握顾客购买的6大心理周期分析法及性格分析法

    掌握销售初期开场的吸引力法则

    掌握销售寻找顾客需求的销售引爆点,开发顾客需求的创造引爆点的3步6法。

    掌握刺激顾客需求的“有声有色有图画,有理有据有逻辑”的6大方法,引爆销售!

    熟练运用“正话反说及反话正说”技巧,有效化解顾客异议

    掌握销售后期成交落锤的4大时机及4大方法,快速成交

    课程时间:2天;12小时

    授课对象:销售总监、销售经理、市场一线销售及服务人员

     

     

    课程提纲:

    导言案例:

    从奔驰车金牌销售面对顾客质疑我是不是太冲动了!

    三言两语拿下顾客的经典案例,看销售心理学在销售中的重要性!

    解码:5W6步法解码顾客购买6层心理解码销售法

     

    第一步:读懂顾客的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备

    一、“望闻问切”——顾客购买的6个心理阶段分析

     

     

     

    盲目期的语言及行为特征

    注意期的语言及行为特征

    欲望期的语言及行为特征

    犹豫期的语言及行为特征

    冷静期的语言及行为特征

    临界期待语言及行为特征

     

     

     

     

    二、攻心销售6层解码

     

    三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控顾客的购买心理

     

    四种不同性格的购买心理分析

    A、果断支配型顾客的语言及行为特征

    B、冷静分析型顾客的语言及行为特征

    C、和气友好型顾客的语言及行为特征

    快乐表达型顾客的语言及行为特征

     

    2、四种不同性格顾客的共鸣区及雷区

    A、果断支配型顾客的语言及行为特征

    B、冷静分析型顾客的语言及行为特征

    C、和气友好型顾客的语言及行为特征

    D、快乐表达型顾客的语言及行为特征

    看视频“铁梨花”感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用

     

    四、影响顾客认同的6大影响力秘密武器

    A、互惠式让步

    B、承诺和一致性的惯性催眠

    C、社会认同原理引导客户

    D、喜好一致性原理

    E、权威

    F、稀缺原理影响客户

    课堂讨论:

    看视频雍正王朝感悟康熙的6大影响力的高效运用

    情景案例:中国电信金牌销售的6大影响力运用

     

    第二步:盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则

    你靠什么让顾客信赖你

    情景案例:义乌市小商品城的销售经

     

    日常销售开场习惯分析

    太冷太热

    太强势太弱势

    顾客进店心理分析

     

    最佳开场时机与方式

    3个最佳接触点的把握

    3个接触顾客的最佳方法

     

    4直线直白式开场与曲线委婉式开场

    ——建立三好吸引场

    A、说好话建立吸引

    B、做好事建立吸引

    C、好借口建立吸引

    案例讨论:销售开场的3个经典开局讨论

     

     

    第三步:注意期的开发需求——找到需求,找到销售的引爆点

    1、顾客购买4大因素

    A、价格?价值?

    B、感觉?需求?

     

    2、解读需求

    三层听寻找顾客需求

    B、“听三层”寻找顾客需求

     

    3、开发顾客需求,创造销售引爆点

    开发需求的四层漏斗SPIN提问法

    B三从四压五问开发顾客需求

    C、快乐痛苦刺激顾客需求,点燃销售引爆点

    案例讨论:

    销售的四层漏斗提问式开发顾客需求技巧讨论

    【为内训企业量身定制】

     

    第四步:欲望期的产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品

    1、什么样的价值在顾客眼里是有用的

    A、产品价值内外核

    B、价值何去何从

     

    2、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

    AFABE法则

    B、用FABE解说产品逻辑打动顾客

    视频:看《奋斗》感悟FABE技巧运用

    课堂训练:企业产品的FABE价值训练

    【为内训企业量身定制】

     

     

    3、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品

    入情:让产品和顾客建立感性关系

    入景:产品场景化、情景化

    有声有色介绍产品的三个时机

    情景案例:销售的有声有色销售场景训练

     

    第五步:犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议

    异议管理

    产品层面的异议

    导购层面的异议

    产品层面的异议

     

    2、化解异议技巧——能说会道的销售人员

    感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的能说会道

    A、不能说不会道的销售人员

    能说不会道的销售人员

    C、能说还要会道

    ——销售人员的双向思维训练

     

    3、面对异议的正话反说与反话正说

    面对顾客异议妙打太极

    建立异议库

    C、价格异议的四种应对方法

    案例讨论:

    你们这款产品再让3个点我们就签了,否则我到别人家去买了 !

    面对顾客以上异议如何接招?

     

    第六步:临界期的主动成交——成交落锤的时机与方法

     

    1、影响成交率的三大要素?

    产品本身因素

    顾客本身原因

    C、销售人员原因

     

    成交的信号识别及时机把握

    A、销售末期顾客的心理、语言特征

    B、识别顾客表面购买信号

    C、二看一听识别法

     

    四给成交法

    制造静态热销推力——信心成交法

    制造动态热销推力——价值成交法

    制造利益推力——诱惑成交法

    D、制造障碍推力——障碍成交

     

    4、四种性格顾客的成交落锤

    A、冷静完美人:逻辑总结落锤

    B、和气犹豫人:鼓励推动落锤

    C、冲动表达人:赞美拉动落锤

    D、强势果断人:示弱顺势落锤

    情景案例:金牌销售的促单技巧